Fiscalité

La fiscalité est souvent perçue par la majorité des personnes comme un domaine flou, difficile à comprendre, stressant, voire négatif. 

Le ou la Pl. Fin. peut donc :

• aider les clients et clientes à mieux comprendre et à simplifier ces concepts ;
• les accompagner pour réduire leur anxiété face à leurs obligations fiscales ;
• les aider à prendre conscience de leurs biais cognitifs vis-à-vis de l’impôt ;
• comprendre et prendre en compte leurs croyances concernant la fiscalité.

C’est à ce moment que le ou la Pl. Fin. joue un rôle essentiel. Connaître, écouter et poser des questions pertinentes permet non seulement de mieux comprendre son client ou sa cliente, mais aussi de le ou la guider à travers les multiples règles, lois, interprétations techniques, jurisprudence, obligations et bien plus encore.

Cependant, il arrive que le client ou la cliente ne suive pas nos recommandations, pourtant pertinentes. Qu’est-ce qui explique ce manque d’engagement ? Pourquoi les recommandations ne sont-elles pas appliquées ? Souvent, le problème s’explique par le comportement de l’humain. Mais pourquoi ?

Nous traitons souvent les décisions financières de façon mathématique, quantitative et rationnelle. Pourtant, ces décisions sont la plupart du temps émotionnelles. La finance est guidée et nuancée par nos comportements humains.

L’objectif de cet article est de montrer que, bien que la gestion des impôts et des taxes soit perçue comme un processus rationnel, elle est en réalité bien plus émotionnelle qu’on ne le pense.

Nous y aborderons ainsi les éléments suivants :

• les fondements théoriques de la finance comportementale ;
• les biais comportementaux ;
• et les stratégies de communication.

Un ou une Pl. Fin. peut aider ses clients et clientes à gérer l’un des aspects les plus stressants de leur vie : l’argent. Selon les statistiques, 48 % des Québécois et Québécoises subissent un stress financier de niveau modéré à extrême².

Ils sont souvent parmi les rares personnes à qui un individu confie ses préoccupations, ses problèmes et son stress liés à l’argent. Ils sont parmi les premiers à être informés d’une retraite, d’une vente d’entreprise, d’une restructuration financière, mais aussi d’événements personnels tels que la maladie, une séparation ou la naissance d’un enfant.

Leurs aptitudes englobent essentiellement les aspects légaux, les assurances et la gestion de risque, les finances, la fiscalité, les placements, la retraite et la succession. Cependant, au-delà de leurs qualités techniques, ces derniers sont également perçus par beaucoup comme des confidents, ce qui nécessite des aptitudes en matière de contact humain et d’écoute.

Dans ce contexte, la finance comportementale devient un outil précieux dans leur boîte à outils. Elle permet, entre autres, de mieux comprendre leurs clients ou clientes et de les aider à progresser positivement dans leur situation financière.

Prenons un exemple : bien que la rédaction d’un testament soit recommandée et que l’existence de cette démarche soit bien connue de la population, 45 % des gens n’en possèdent pas, et 60 % n’ont pas de mandat de protection³. Pourquoi cela ? Bien que cela n’explique pas tout, la situation est souvent due à des raisons personnelles, comportementales et parfois psychologiques. L’écoute et le coaching sont donc essentiels pour que les clients et clientes progressent.

Qu’est-ce qu’est la finance comportementale

La finance comportementale est étroitement liée à la psychologie. Bien qu’il soit crucial de ne pas empiéter sur le domaine de la thérapie et de ne pas se substituer à un ou une spécialiste pour des problèmes nécessitant l’intervention d’un professionnel ou d’une professionnelle de la santé, comprendre la psychologie derrière la prise de décision en matière fiscale et financière peut grandement faciliter la relation avec les clients et clientes. Et si nous utilisons le terme « finance comportementale » pour expliquer les comportements humains liés à la finance, le terme « finance psychologique » pourrait également être employé pour aborder le sujet de manière plus large.

La finance comportementale fait partie de la psychologie cognitive. En revanche, la finance psychologique va plus loin et se rapproche davantage de la psychologie clinique⁴.

Voici les distinctions :

Psychologie cognitive : comprendre pourquoi la plupart des gens commettent des erreurs en se basant sur la cognition humaine, la perception et la mémoire, ainsi que la manière dont ces processus cognitifs influencent le comportement humain⁵.

Psychologie clinique : celle-ci englobe tous les types de psychologie, y compris la psychologie cognitive, et vise à aider les individus à évoluer et à apporter des changements positifs dans leurs comportements⁶.

Dans le recueil Faciliting Financial Health⁷ les auteurs nous présentent une vision du lien entre les aptitudes du ou de la Pl. Fin. quant à ses compétences analytiques ainsi que l’importance de l’aspect humain. Voici le tableau représentant l’ensemble des composantes de la planification financière en tenant compte des aspects psychologiques :

La colonne « Extérieur » représente l’expertise du ou de la Pl. Fin., où la rationalité prévaut. La ligne « Futur » correspond principalement aux fruits du travail, soit la planification financière. Les lignes « Présent » et « Passé » de cette colonne fournissent le matériel nécessaire pour évaluer la situation actuelle et passée, afin de formuler des recommandations ou un plan d’action.

En examinant les éléments de la colonne « Intérieur », on constate qu’il s’agit du côté humain de la planification financière, qui influence la prise de décision et le comportement. La ligne « Futur » de cette colonne évoque ce qui est normalement le plus abordé avec la clientèle. Par exemple, les publicités télévisées, qui parlent de retraite idéale, de chalet, de voyages ou montrent des familles épanouies, vont souvent influencer cet aspect.

La ligne « Présent » de cette colonne permet de voir au-delà des simples finances et de donner un véritable sens aux choses, au-delà des simples chiffres. La ligne « Passé » est souvent celle où se mêlent émotions et comportements. Bien que ce domaine soit souvent difficile à explorer, il permet de mieux cerner le client. C’est dans cette section que la psychologie intervient.

Mais pourquoi aborder ces aspects en fiscalité ? Parce que la fiscalité ne se résume pas à des chiffres. Elle englobe également les émotions, les comportements et les objectifs de vie. Par exemple, avez-vous déjà conseillé des clients ou clientes :

• ayant une aversion importante à l’idée de perdre la prestation de sécurité de vieillesse ?
• qui attendent la dernière minute pour consulter un professionnel ou une professionnelle avant de vendre leur entreprise, et qui, par conséquent, ne se qualifient pas pour l’ECGC ?
• qui sont incapables de discuter de succession et qui, au moment venu, n’ont pas mis en place les stratégies nécessaires ?
• qui, malgré leur deuil, agissent comme liquidateur ou liquidatrice de la succession, et qui repoussent la rencontre avec des experts ou expertes et se disqualifient pour le choix du paragraphe 164 (6) Loi de l’impôt sur le revenu⁸ ?
• qui fraudent l’impôt sans considérer les conséquences pouvant mettre en péril leur plan financier ?
• qui refusent de vendre un immeuble à cause de l’impôt à payer, même si la décision la plus judicieuse est de le vendre ?
• qui refusent de vendre des titres à gain, malgré les conseils de leur conseiller ou conseillère ?
• et bien d’autres situations similaires ?

C’est ici que la finance comportementale ou psychologique prend toute son importance, c’est souvent l’accompagnement et l’écoute qui feront une véritable différence.

Comme nous l’avons observé, l’explication de certaines décisions peut être assez vaste. Elle se base sur plusieurs aspects propres à chacun et chacune.

En revanche, si nous nous basons davantage sur la psychologie cognitive, nous pouvons observer différents types de biais comportementaux, qui eux peuvent se répéter d’un individu à un autre.

« Bien qu’il n’existe pas de définition commune pour l’ensemble des biais cognitifs, on considère généralement que ces biais renvoient à des raisonnements incorrects, à des erreurs de jugement ou de perception qui dévient de la pensée logique ou rationnelle. »⁹ 

Il existe deux types de biais, les biais affectifs et les biais cognitifs¹⁰. Les biais affectifs sont liés à nos émotions et sentiments. Ils influencent notre jugement de manière émotionnelle. En revanche, les biais cognitifs résultent de processus mentaux et de raccourcis que notre cerveau utilise pour traiter l’information rapidement. 

Les biais affectifs peuvent conduire à des décisions impulsives basées sur les émotions, tandis que les biais cognitifs entraînent des erreurs de jugement systématiques. Comprendre ces différences nous aide à mieux identifier et atténuer leur impact dans la vie quotidienne.

Ce type de biais est présent en finance, mais également en fiscalité. Voici quelques-uns des biais récurent que nous pouvons observer en fiscalité. 

La comptabilité mentale (biais cognitif)

La comptabilité mentale, concept introduit par l’économiste comportemental Richard Thaler, décrit comment les individus catégorisent et gèrent leur argent dans des comptes mentaux distincts. Par exemple, ils peuvent classer leurs revenus en différentes catégories comme le salaire, les bonus, les ventes de biens, les héritages ou les remboursements d’impôts.

En finance traditionnelle, l’argent est fongible, ce qui signifie que 100 $ gagnés au casino, 100 $ de salaire ou 100 $ de remboursement d’impôts ont la même valeur. Cependant, pour les individus, certaines sommes d’argent, bien que de valeur égale, peuvent avoir plus de poids ou d’importance que d’autres.

Pourquoi 100 $ ne représentent-ils pas toujours la même chose ? Il est intéressant de noter que certains montants d’argent sont perçus comme moins importants et sont donc plus facilement dépensés. Par exemple, un couple pourrait utiliser un remboursement d’impôts pour effectuer une grosse dépense, alors que, dans d’autres circonstances, ils n’auraient jamais utilisé de l’argent provenant de leur salaire pour cette même dépense. 

Une étude réalisée en Israël a examiné un groupe de personnes recevant régulièrement un versement du gouvernement allemand (un dédommagement). L’économiste a constaté que plus le montant était élevé, plus il était économisé, ce qui semble logique. Là où le résultat est plus surprenant, c’est que les personnes qui recevaient le montant le plus faible pouvaient dépenser ce montant jusqu’à deux fois de suite. Il semble que lorsque le montant est faible, il est perçu comme moins important et est donc plus facilement dépassable. En l’absence de suivi, ce montant peut être utilisé pour plusieurs dépenses qui n’auraient pas été faites autrement, dépassant ainsi la valeur de l’entrée d’argent.

Combien de Québécois et de Québécoises ayant reçu le chèque de 400 $ ou 600 $ émis par le gouvernement du Québec en 2022 l’ont utilisé pour se procurer des biens qu’ils n’auraient jamais achetés autrement ? Combien de personnes ont dépensé ce montant plusieurs fois en se disant : « J’ai la possibilité, j’ai reçu 400 $ de plus ce mois-ci » ? Le problème, c’est que les dépenses s’additionnent et peuvent parfois dépasser les sommes reçues. C’est un des aspects qui rend la comptabilité mentale dangereuse.

De plus, la comptabilité mentale peut influencer la manière dont les gens réagissent aux politiques fiscales. Par exemple, une augmentation de l’impôt sur le revenu peut être perçue différemment d’une augmentation de la taxe sur la consommation, même si l’impact financier est similaire. Cela s’applique également aux diminutions. Prenons l’exemple du récent congé de la TPS : certains individus pourraient dépenser davantage, percevant la réduction des impôts comme un rabais. L’effet sur le coût de la vie d’un particulier aurait-il été le même avec une autre politique fiscale ? 

L’inaction (biais émotionnel) 

Le biais de l’inaction est un phénomène courant, surtout lorsque le client ou la cliente doit accomplir des étapes et des tâches pour améliorer ou régulariser sa situation fiscale. Le biais de l’inaction se réfère à la tendance des individus à préférer ne rien faire ou à retarder une action, même lorsque cette inaction peut entraîner des conséquences négatives. 

Prenons l’exemple d’un entrepreneur ou d’une entrepreneuse qui souhaite vendre ou transférer son entreprise dans les prochaines années. Après une rencontre avec son ou sa Pl. Fin., il ou elle apprend les actions à effectuer afin de favoriser le transfert. Malgré de multiples rencontres, aucune mesure n’a encore été prise.

Dans certaines situations, sa charge de travail et la gestion de son entreprise sont blâmées. Cependant, est-ce réellement ce qu’il s’est passé, ou s’agit-il d’anxiété, d’attachement, de peur ou de biais inconscients ? La personne ne réalise peut-être pas que son inaction pourrait avoir un impact significatif, notamment sur la facture fiscale lors de la vente de son entreprise, et que cette inaction pourrait également affecter de manière importante sa retraite.

Le biais de l’inaction nous conduit souvent à maintenir le statu quo. Il peut sembler plus facile de rester dans une situation connue que de se lancer dans un changement. Cependant, il est important de réaliser que ne pas changer revient à accepter la situation actuelle. Pour un entrepreneur ou une entrepreneuse qui vend son entreprise, cela revient à dire que la structure actuelle est celle choisie pour la vente, ce qui n’est souvent pas la solution la plus optimale.  

• En tant que professionnels et professionnelles, nous pouvons aider les clients et clientes à progresser dans leur prise de décision en adoptant les approches suivantes :
• lui faire comprendre que ne pas faire de choix est une décision en soi ;
• quantifier les coûts financiers et fiscaux de l’inaction ;

décomposer les étapes à suivre, car fournir trop d’informations d’un coup pourrait favoriser l’inaction. 

L’excès de confiance (biais émotionnel) 

Selon Albert Einstein, « la chose la plus difficile à comprendre au monde, c’est l’impôt sur le revenu ». Pourtant, de nombreuses personnes ne consultent pas de spécialistes au moment opportun. Il est crucial, tant pour le client ou la cliente que pour le spécialiste, de comprendre qu’il s’agit d’un sujet complexe nécessitant parfois l’intervention de plusieurs experts ou expertes. Bien que les logiciels d’impôt soient accessibles, il est important, dans certaines situations, de bien s’entourer et de laisser l’ego de côté. 

Le sophisme des coûts irrécupérables (biais cognitif)

Bien qu’applicable davantage au niveau gouvernemental en ce qui concerne la fiscalité, le sophisme des coûts irrécupérables entraîne une répercussion en matière de finances publiques. Il s’agit d’une erreur de raisonnement où les individus ou les organisations continuent à investir dans une décision en raison des ressources déjà engagées, plutôt que sur la base des bénéfices futurs. Dans le contexte des dépenses gouvernementales, ce sophisme peut se manifester lorsque les gouvernements persistent à financer des projets ou des programmes inefficaces simplement parce qu’ils y ont déjà investi des sommes considérables. Par exemple, un gouvernement pourrait continuer à financer un projet d’infrastructure coûteux malgré des dépassements de budget et des retards, en raison des fonds déjà dépensés.

Plusieurs d’entre vous ont déjà développé des outils en finance psychologique, de façon inconsciente, avec leurs clients :

• certains utilisent des métaphores pour faciliter la compréhension ;
• d’autres aident déjà leurs clients et clientes à imaginer leur futur et les font rêver.

La finance psychologique nous aide à mieux comprendre la relation entre un ou une Pl. Fin. et son client ou sa cliente. Cette compréhension permet de développer de nouveaux outils pour mieux les accompagner dans leur parcours.

Mais comment y parvenir ?

En adoptant, entre autres, des pratiques efficaces qui intègrent les principes de la finance psychologique.

Vous trouverez ici certaines stratégies présentées dans le livre Faciliting Financial Health¹¹, ainsi que des compétences transférables issues du guide des compétences de l’Institut de planification financière (Institut) :

• Adaptabilité * : capacité à s’adapter rapidement à différentes situations pour répondre aux demandes des clients et des clientes, ainsi qu’aux exigences des affaires.
• Communication claire * : capacité à transmettre l’information de manière structurée, à l’écrit et à l’oral, en s’adaptant aux différents profils de clients et clientes et de collaborateur et collaboratrices.
• Écoute active * : capacité à porter attention à ses clients, clientes, collaborateurs et collaboratrices pour comprendre ce qu’ils cherchent à communiquer sans porter de jugement.
• Éthique * : adopter un comportement exemplaire, conforme aux normes en vigueur et reposant sur des principes et des valeurs éthiques.
• Intelligence relationnelle * : capacité à entretenir des relations saines et durables en tenant compte de ses émotions et de celles des autres selon les situations et les personnes rencontrées.
• Coopération * : capacité à travailler en partenariat avec les clients, clientes, collaborateurs et collaboratrices pour atteindre des objectifs communs.
• Cocréation : se rappeler que le ou la spécialiste en finance est un expert ou une experte dans son domaine, mais que le client ou la cliente est un expert ou une experte de sa propre vie. Il faut donc créer un plan ensemble, selon l’expertise de chacun.
• Connaissance de soi : apprendre à se connaître en matière de décisions financières et fiscales. Faire une rétrospection pour identifier nos propres biais inconscients. Cela permet d’éviter de projeter ces biais lors de la planification financière ou lors de recommandations.
• Non-jugement : la finance est l’un des sujets les plus sensibles, où un sentiment de honte peut facilement émerger. Adopter une approche sans jugement est essentiel pour encourager une discussion ouverte. Cela crée un environnement de confiance où le client ou la cliente se sent à l’aise pour partager ses préoccupations et ses défis financiers. Cela facilite également l’expression des aspects « intérieurs » de ses finances, comme mentionné précédemment.
• Non-supposition : éviter de faire des suppositions ou des conclusions hâtives. Oser poser des questions, car le client ou la cliente souhaite parler et s’exprimer. Poser des questions ouvertes permet de mieux comprendre sa situation et d’éviter les malentendus, assurant ainsi que les conseils donnés sont pertinents et adaptés.
• Flexibilité : comprendre que la réticence du client ou de la cliente peut simplement signifier que les mauvais outils sont utilisés. Restez ouvert et flexible dans votre approche. Ai-je utilisé les bons outils de communication ? Mon client ou ma cliente a-t-il des craintes ? Être flexible permet d’ajuster les méthodes et les outils utilisés pour mieux répondre aux besoins et aux préférences du client ou de la cliente, facilitant ainsi la collaboration.
• Non-confrontation : rester dans un rôle d’ouverture, éviter à tout prix la confrontation. Le sujet est beaucoup trop sensible. Adopter une approche d’ouverture permet de guider le client ou la cliente de manière constructive et positive, sans créer de tension ou de résistance.
• Empathie : l’empathie est essentielle. Développer cette aptitude permet de comprendre et de ressentir les émotions du client ou de la cliente, ce qui est crucial pour établir une relation de confiance. Cela permet également d’offrir un soutien adapté à ses besoins financiers et fiscaux, qui peuvent être étroitement liés à ses émotions et à ses ressentis.

En conclusion, la fiscalité, bien que souvent perçue comme un domaine strictement rationnel et mathématique, est profondément influencée par les biais cognitifs et les comportements humains. Les émotions, les perceptions et les expériences personnelles jouent un rôle crucial dans la manière dont les individus gèrent leurs impôts et prennent des décisions financières.

En tant que professionnel ou professionnelle, il est essentiel de posséder des compétences relationnelles pour communiquer efficacement avec les clients et clientes, comprendre leurs besoins et les guider dans la gestion de leur situation fiscale et financière. Cela inclut la compréhension et la simplification des concepts fiscaux, mais aussi l’écoute et l’ouverture afin de les aider à réduire leur anxiété et à réaliser les changements nécessaires pour suivre les recommandations.

En fin de compte, la gestion des impôts et des finances personnelles est un processus qui nécessite une compréhension approfondie des aspects techniques, mais aussi humains. Les Pl. Fin. doivent être équipés non seulement de connaissances techniques, mais aussi de compétences relationnelles et de communication. En adoptant une approche holistique qui intègre la finance comportementale, les Pl. Fin. peuvent mieux servir leurs clients et clientes et les aider à atteindre une stabilité financière durable.

Ainsi, la fiscalité à l’épreuve du cerveau révèle que les décisions fiscales ne sont pas seulement une question de chiffres, mais aussi de compréhension humaine. En reconnaissant et en abordant le tout, les Pl. Fin. peuvent jouer un rôle crucial dans l’amélioration de la situation financière de leurs clients et clientes, contribuant ainsi à une meilleure santé financière globale.