Revue annuelle de placements : l’aide-mémoire KYC

Pourquoi la revue est-elle stratégique

Plutôt que de cocher mécaniquement le formulaire KYC, cette rencontre permet de creuser la réalité actuelle du client ou de la cliente avec une pensée analytique affûtée. Un portefeuille peut briller en performance tout en étant mal aligné avec sa situation. Inversement, un rendement moyen peut refléter une stratégie parfaite — à condition de reconnaître les biais qui influencent les décisions.

C’est l’occasion idéale d’appliquer l’écoute active pour vérifier les hypothèses : les objectifs ont-ils évolué ? L’horizon de placement demeure-t-il pertinent ? La cliente ou le client se rapproche-t-il d’un moment clé comme la retraite, l’achat d’une propriété, ou la réalisation d’un projet familial ? Même un simple changement d’emploi peut bouleverser les priorités. Ces mises à jour alimentent le KYC tout en prévenant les erreurs comportementales.

Cette revue prévient aussi l’inertie grâce à une orientation client rigoureuse. Sans contrôle formel, les portefeuilles dévient : positions surpondérées, stratégies de placements obsolètes, biais d’ancrage qui figent les choix. Elle recentre tout sur les besoins actuels, transformant une obligation réglementaire en levier stratégique.

Aide-mémoire : liste de questions à couvrir

Voici un aide-mémoire simple et pratique à utiliser en rencontre. Il peut être adapté selon le profil du client ou de la cliente, mais il couvre les principaux points à ne pas oublier.

1. Les objectifs ont-ils évolué?
Le premier réflexe consiste à revoir les objectifs du client ou de la cliente. S’agit-il toujours des mêmes priorités qu’au moment de la dernière rencontre ? Les projets à court, moyen et long terme sont-ils encore valables ? Certains clients et clientes souhaitent désormais voyager davantage, aider leurs enfants, accélérer leur retraite ou au contraire prolonger leur activité professionnelle. Ces changements doivent se refléter dans le plan.

2. La situation personnelle ou familiale a-t-elle évolué?
Mariage, séparation, naissance, décès, changement d’emploi, promotion, déménagement ou vente d’entreprise peuvent avoir des impacts majeurs. Même un changement qui semble mineur peut influencer les besoins de liquidité, la fiscalité ou les objectifs d’épargne. Cette question ouvre souvent la porte à des discussions plus larges sur les assurances, la succession ou la structure des comptes.

3. Le profil de risque est-il toujours exact?
Le profil de risque ne devrait pas être figé. Il faut vérifier si la tolérance psychologique et la capacité financière du client ou de la cliente sont toujours les mêmes. Un client ou une cliente peut penser bien tolérer la volatilité, mais réagir différemment lors d’une période de marché difficile. À l’inverse, une cliente ou un client plus expérimenté peut avoir gagné en discipline et vouloir un portefeuille mieux positionné pour la croissance.

4. Le portefeuille respecte-t-il encore la stratégie prévue?
Il faut regarder la répartition d’actifs, la diversification, les concentrations et les écarts éventuels par rapport à la cible. Une question simple s’impose : le portefeuille actuel reflète-t-il toujours la stratégie convenue, ou a-t-il dérivé ? Cette vérification aide à maintenir une gestion rigoureuse et à éviter les biais liés aux mouvements de marché.

5. Y a-t-il des ajustements à faire sur les placements?
Selon la situation, il peut être pertinent de rééquilibrer, de simplifier certaines positions, d’ajuster l’exposition à certaines catégories d’actifs ou de revoir le niveau de risque. La revue annuelle permet aussi de discuter des placements qui ne servent plus vraiment le plan. Un portefeuille trop complexe peut nuire à la clarté et à l’exécution.

6. Les frais sont-ils toujours justifiés?
Les frais doivent être évalués en fonction du service, de la valeur ajoutée et du niveau de complexité du dossier. Cette discussion est particulièrement utile lorsque le client détient plusieurs comptes, plusieurs produits ou des solutions qui se chevauchent. Il ne s’agit pas seulement de chercher le plus bas coût, mais de s’assurer que la structure demeure efficace. D’ailleurs, avec la phase 3 du modèle de relation client-conseiller (MRCC3) qui fournira plus de transparence sur les relevés de placements des clients et clientes, il faudra se préparer à justifier davantage les frais.

7. La fiscalité a-t-elle été optimisée?
Les placements ne vivent pas en vase clos. Il faut vérifier si les comptes enregistrés et non enregistrés sont utilisés de façon appropriée, si les gains ou pertes réalisés doivent être considérés et si certaines décisions peuvent améliorer l’efficacité fiscale du portefeuille. Cette portion de la discussion est souvent très appréciée, car elle donne une valeur concrète à la revue annuelle.

8. Les cotisations et les retraits sont-ils toujours appropriés?
Les habitudes de versement et de retrait peuvent devenir automatiques, mais elles méritent toujours une révision. Le client ou la cliente cotise-t-il suffisamment ? Les retraits sont-ils durables ? Faut-il ajuster le rythme ou les montants ? Cette question est particulièrement importante à l’approche de la retraite ou dans les périodes de transition professionnelle.

9. Les protections sont-elles toujours adéquates?
Même si la rencontre porte principalement sur les placements, il demeure pertinent de faire un rappel des protections en place. L’assurance vie, invalidité, maladies graves, ainsi que certaines protections du patrimoine peuvent devenir plus ou moins pertinentes selon les changements de situation. Cette vérification rapide évite les angles morts.

10. La retraite reste-t-elle bien cadrée?
Pour plusieurs clients et clientes, la revue annuelle est aussi l’occasion de valider la trajectoire vers la retraite. Les revenus prévus sont-ils suffisants ? Le rythme d’épargne est-il adéquat ? Les placements sont-ils cohérents avec l’échéancier de décaissement ? Une bonne discussion sur la retraite permet de relier les placements à un objectif très concret.

Formation sur les valeurs mobilières

Dans cette perspective, il est intéressant de savoir que l’Institut de planification financière offre, depuis janvier 2026, une formation sur les valeurs mobilières, qui prépare aux examens de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI).

Pour les Pl. Fin. qui cherchent à obtenir un permis ou simplement à élargir leur champ de compétences, cette formation peut représenter un atout intéressant. Elle s’inscrit dans une logique de crédibilité, de maîtrise technique et de meilleure compréhension du cadre réglementaire lié aux produits de placement.

Dans la pratique, cette dimension est importante même pour les conseillères et les conseillers expérimentés. Mieux comprendre les produits, les règles et les responsabilités associées aux valeurs mobilières permet d’enrichir la conversation avec les clients et les clientes et d’augmenter la qualité des recommandations. Pour les Pl. Fin., ce savoir technique devient un levier concret au service du conseil.

Conclusion

Cette revue n’est pas qu’un contrôle : c’est un levier stratégique. Avec un aide-mémoire clair, elle devient l’outil ultime pour relier placements et objectifs de vie, tout en renforçant la relation client.

Dans un environnement où la compétence technique compte autant que la capacité d’écoute, les Pl. Fin. ont tout intérêt à structurer ces rencontres avec méthode et empathie, tout en mettant le client ou la cliente au centre de la relation.